Identificar a tu cliente ideal es el primer paso para crear una ficha de producto alineada con el tipo de persona al que quieres vender.
Si no sabes a quién te estás dirigiendo, difícilmente conseguirás que tus fichas conviertan.
No es lo mismo, redactar la descripción de una ficha de producto para un perfil de cliente basado en chicas jóvenes estudiantes de entre 18 y 25 a las que les gusta viajar, que para hombres padres de familia de entre 35 y 45 con trabajos cualificados y alto poder adquisitivo.
Se trata de un paso vital para conseguir que tus fichas de producto consigan atraer, persuadir y convencer a ese cliente de que ese producto es la solución a su problema.
Y no. No todo el mundo es tu cliente ideal, aunque creas lo contrario.
Cuanto más específico seas a la hora de definir las características de tu cliente ideal, mejor será el “retrato” que consigas de él y mejor podrás optimizar tus fichas de producto.
Utiliza tu lista de clientes actuales
Si ya tienes una lista de clientes (pueden ser los clientes de tu tienda física), ya tendrás la primera parte del trabajo hecha.
Normalmente esta lista incluye también un histórico de las compras que han hecho esos clientes, lo cual te será muy útil para detectar intereses comunes entre ellos.
Pero sin duda, la mejor manera de conocer los intereses de estos clientes es preguntándoles.
Pasos a seguir
- Identifica a tus clientes más rentables dentro de esa lista.
Este es el tipo de cliente que te interesa buscar. - Crea una sencilla encuesta.
Con una sola pregunta; “¿por qué compran tus productos?”. Puedes crear encuestas con la herramienta gratuita de formularios de Google. - Envía la encuesta y ofrece/sortea un regalo entre aquellos que la completen.
Por ejemplo, un descuento en la próxima compra. Desde mi propia experiencia, puedo asegurarte que ofrecer una recompensa es la mejor técnica para conseguir buenos resultados en este tipo de acciones. - Analiza los resultados y determina los puntos en común entre todos ellos.
- Coge papel y lápiz y escribe la razón principal por la que todos estos clientes compran tus productos.
¿Qué vendes? Analiza tu producto
Detrás de tu producto hay mucha información que te puede ayudar a entender para qué tipo de cliente está pensado ese producto.
La forma de extraer esa información y convertirla en algo útil para definir a tu cliente ideal, es bastante sencilla.
Consiste en crear un listado de tus productos con todas sus características y al frente de cada característica nombrar los beneficios que ofrece cada uno. Si tienes 500 productos, no tienes que repetir este proceso para cada uno, basta con que lo hagas para los principales productos.
Después describe el tipo de personas que podrían sacar ventaja de estos beneficios.
Este sería un ejemplo de listado:
| Producto | Característica | Beneficio |
| Botella aceite de oliva Rincón de la Subbética | Ecológico | Respetuoso con el medio ambiente |
| Botella aceite de oliva Rincón de la Subbética | Nivel de acidez máximo de 0,16º | Es un virgen extra |
| Botella aceite de oliva Rincón de la Subbética | Envase de vidrio | El que mejor conserva todas sus cualidades |
| Botella aceite de oliva Rincón de la Subbética | Variedad de aceituna hojiblanca | Sabor suave con un ligero toque picante |
| Botella aceite de oliva Rincón de la Subbética | Más de 150 Premios y reconocimientos | Es exclusivo y una marca de prestigio |
| Botella aceite de oliva Rincón de la Subbética | Formato 500ml con estuche individual | Ideal para regalo |
Basándonos en el listado de beneficios anterior, se podría decir que el tipo de persona a la que le puede interesar este producto, se caracteriza por ser una persona:
- Que le preocupa el medio ambiente y el origen de la materia prima.
- Se fija más en la calidad del producto que en el precio. Por eso busca solo aceites virgen extra.
- Busca un producto exclusivo y con buenos acabados. Y que lo quiere para un momento especial o para regalar.
A partir de esta descripción podríamos concluir que la persona que compraría este producto es una persona con poder adquisitivo medio-alto amante de los productos gourmet o delicatessen.
Tu competencia te ayudará
Aunque aún no te hayas dado cuenta, tu competencia ya ha hecho gran parte del trabajo por ti.
Es decir, si tú todavía no tienes un listado de clientes desde el que extraer el perfil de tu cliente ideal, puedes fijarte en cómo lo está haciendo tu competencia y a partir de ahí, determinar cuáles son las características de sus clientes.
No estoy diciendo que los copies ni hagas todo exactamente como ellos. Todo lo contrario.
Lo que te interesa de tu competencia es identificar sus puntos “flacos”. Aquellos que están provocando que no atiendan adecuadamente a un tipo de cliente en concreto.
Es precisamente ahí donde puedes marcar la diferencia con tu competencia y ofrecer el producto ideal para ese perfil de cliente.
Una vez hayas identificado a ese tipo de cliente que tu competencia no está atendiendo adecuadamente (o directamente ni siquiera está atendiendo), coge papel y lápiz y descríbelo.
Ponle cara a tu cliente ideal
Ahora mismo lo que tienes de tu cliente ideal es un simple “boceto”; sabes porque compra tus productos y qué lo caracteriza. Esta información está muy bien y es muy útil, pero no suficiente.
Identifica no únicamente qué perfil de cliente se puede beneficiar de tus productos, también quién está dispuesto a pagar por ellos.
Debes “ponerle cara” a esta persona y para ello necesitas conocer su lado más personal, aspectos como:
- Edad
- Género
- Nivel económico
- Nivel de estudios
- Estado civil
- Profesión
Cuanto más detalle tengas de tu cliente, mayor enfoque y más probabilidades de éxito tendrás a la hora de conseguir que tus fichas de producto generen ventas.
Ten en cuenta su personalidad
Este es el último paso para tener una “radiografía” exacta de tu cliente ideal.
Los aspectos que caracterizan su personalidad te permitirán conectar de forma única con el cliente. Y créeme, muy pocas tiendas online consiguen esto.
Imagina que este cliente termina entrando en una de tus fichas de producto después de haber visitado otras tiendas y de repente se encuentra con una descripción de producto que entiende perfectamente lo que está buscando, le resuelve todas las dudas que tenía y todo un tono cercano, como si de una conversación entre amigos se tratase.
Después de esto, con qué producto crees que se quedará el cliente; ¿con el tuyo o con el de la competencia? Yo lo tengo muy claro.
Por tanto, es también muy importante definir las características que conforman la personalidad de tu cliente ideal, porque es la mejor forma de “ponerse en sus zapatos” y entender realmente sus necesidades.
Estas serían las principales características de personalidad que pueden interesarte:
- Valores
- Actitudes
- Hobbies
- Intereses
- Estilo de vida
Define a tu cliente ideal
Por último, solo tienes que recopilar toda la información que hayas recabado sobre tu cliente ideal en los puntos anteriores y usarla para definirlo en una simple frase.
Para que te resulte más fácil esta labor, puedes usar la siguiente plantilla:
Mi cliente ideal es (características personales), se caracteriza por (personalidad; sus valores, intereses, etc) y necesita de mi producto porque (solución o beneficio para el cliente ideal).
Solo tienes que sustituir los paréntesis por la información correspondiente.
Una vez tengas la definición de tu cliente ideal completada, imprímela, enmárcala y tenla siempre presente.
Este sencillo ejercicio marcará la diferencia de tus fichas de producto (y tu negocio en general) con las de tus competidores.
